GLO Travel 的共同創辦人張振華(Jamie,右)和陳成軍(Rubio,左)。

GLO Travel:當旅行社不能再辦旅行團,要退場還是前進?

【文:李嘉鈞 @ 時代論壇;Photo:GLO Travel

社會上,大多追求一步到位的成功,失敗與犯錯則不被推崇。早前在「Error Friday — 疫情下仲存在嘅旅行社,係咪 Error?」分享會,邀請專營文化深度遊的 GLO Travel 的兩位創辦人張振華(Jamie)和陳成軍(Rubio)分享創業過程的困難、嘗試,以及在疫情下如何轉型。從創業初期不被看好,透過不斷改良和修正,加上用心的宣傳,贏得顧客的讚賞和認同;而在疫情期間,更轉型為提供網上課程、網絡營銷服務的公司。但他們已定義公司不再為旅行社,那是否背棄了理想而失敗了?

創業從失敗開始

Jamie 和 Rubio 於 2015 年創辦的 GLO Travel 深度知性旅行團,擺脫傳統旅行社模式;創業的起始,源於 Jamie 和 Rubio 對旅行有另類的理解。他們認為旅行不應只是吃喝玩樂,更應該是一個深入認識當地政治、文化、經濟的機會,故希望透過設計行程、講解、結連當地人,讓參加者認識一個地方的真實文化。Jamie 憶述,「2015 年尾創立時,深度遊在香港仍較為偏門,不少人去旅行不是參加旅行團,就是自由行,並無其他選擇。我和 Rubio 一直很疑惑,為何大家不論是自由行還是跟團去同一個地方,回來後的分享都是千篇一律?」

帶着滿腹疑問,正值就讀大學第二個學位的最後一個學期的 Jamie,加上在政府部門工作 Rubio,膽粗粗地在大學嘗試舉辦人生第一個深度旅行團,「當時以澳門為目的地,在校內張貼自製的海報宣傳。選擇澳門這個離香港很近的地方,是因為他們發現無論澳門有甚麼社會事件發生,都與大家的旅遊體驗完全無關,不外乎都是賭場、豬排包、葡撻等,而忽略了該地的政治和文化議題。」

以為一定大獲好評,誰知他倆第一次的實驗並不成功!「我們在校內貼海報兩、三個星期,已經約好了一些政黨人士、教授分享,最後只有兩人報名,只好忍痛取消。」於是他們思考,或許並非每個人都對政治、文化議題那麼熱切,便著手改良旅行團內容:從三日兩夜、收費約一千五百元,改為兩日一夜、收費約八百元,並打算若下一次再不成功就「收手」。

他們再一次於校園內貼上海報。這次,有十多人報名參與,而且參與旅行團後,參加者的反應都十分熱切,「他們說從沒想過旅行的經歷可以有如此深度!」Jamie 說,這對他們來說是莫大鼓舞,於是 Rubio 決定辭職,和畢業後的 Jamie 一同全職經營深度遊。

Rubio 到切爾諾貝爾強制疏散區,是他人生一次帶團的勇敢大嘗試。

參與者欣賞是最大動力

縱然這次經驗讓人鼓舞,他們之後一、兩年的路卻不算順暢。他們帶團到北韓、新加坡、緬甸等地,主要在校內宣傳,但發現並不容易,因為學生的負擔能力有限,而且大學生的流動性很高,每年都有學生畢業後離開,難以累積客戶。

面對困難,Jamie 和 Rubio 忽發奇想:「可否做一個品牌出來,客人是面對大眾呢?」他們希望吸納對文化議題感興趣的校外人士,最初以年輕中產、知識份子為目標對象。一次他們邀請 14 位畢業數年的朋友做 focus group,分享二人構思,但當中沒有人對深度遊感興趣,並認為在港難以推行。Jamie 記得:「他們說,去北韓旅遊,唔係嘛?有時間去日本、韓國好食好住仲好啦!」

Jamie 承認過程中走了不少冤枉路,不斷摸索,用了三、四年時間,以口碑及大量的宣傳,才能令愈來愈多人認識、接受深度遊這個概念或品牌。他認為這是不斷嘗試、錯誤、檢討、修正的經歷,「指每人都總希望能一步到位,但現實就是會有很多困難啊!」至今,他們的 Facebook 專頁,有超過 200 個五星的評價,Jamie 坦言,「支撐我完成一個又一個挑戰的,正是參與者的欣賞,讓我知道自己的工作,能令人重新思考旅行的其他可能性。」為人帶來意義,或許比帳面上的成功,更能帶來持續的動力。

北韓遊是 GLO 最為人津津樂道,也是舉辦次數幾乎最頻密的旅行團。

不斷嘗試才找到對的客人

而創業的過程中,Rubio 認為有不少驚喜,未必與自己計劃、預料的完全一樣。最初他以為參加他們旅行團的對象主要是大學生、年輕人,但後來發現若他們到伊朗、北歐這些地方,未必喜歡跟團;直至現在,「我們發現八成的客戶是 35 歲以上,更有 60 歲的客戶,」Rubio 從沒想過有機會招待比自己年紀大的客戶,「他們甚至比我們有更豐富的旅遊經驗,但大家旅行時卻很合拍,很神奇呢!」他坦言自己並不熟悉傳統旅遊業的操作,邊做邊摸索,意外的是這些客戶其實不介意嘗試另一種風格的旅行團,也有部份二十多歲的年輕人受主題或帶團的專家吸引,而不介意跟團旅行。這令他發現,「原來並非『年輕人旅遊就一定喜歡自由行,較年長的人就一定喜歡跟團』這麼二元對立,只是在於有沒有能力說服他們參與。」

事實上,很多人都以自由行形式旅遊,看不起旅行團;但 Rubio 表示,其實有很多人因年紀增加,平日工作繁忙,想去旅行時沒有太多時間去規劃一個理想的行程,加上他們會覺得自己未必能安全在東歐、古巴、巴勒斯坦這些地方旅遊,故他們的公司正正可以為這些客戶提供主流以外的旅行團。Rubio 強調,「這一切並非當初很策略地去思考而得出的結論,而是在不斷的嘗試之中明白。」

從最初並非人人看好,到後來營運得愈來愈有規模,Rubio 指當時的心態是「唔係好驚輸,覺得繼續做睇下點」。創業令他變得謙虛,「因為需要面對市場,提供的產品必須是市場需要的,否則只會曲高和寡,無人欣賞。」

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疫情下轉型推網上課程及網絡營銷

2020 年受疫情影響,全球各地封關,旅遊業已接近停頓,他們公司也必須轉型。Rubio 回想去年二月初的情況,即使北韓已經封關,但他們最初不太擔心,低估了武漢肺炎的嚴重程度。到了三月,有很多國家都封關了,不過他們以沙士作參考,以為三個月後,一切就能回復正常,所以當時主要繼續完善、改良行程規劃、法律條文等。去年五、六月,他們估計至少要到兩年後才能去旅行,於是開始思考旅行以外的業務。Jamie 和 Rubio 相信,「即使在疫情期間,大眾對世界的文化知識的渴求仍然存在,最後決定推出與旅遊有關的網上課程,以及利用團隊過往的營銷經驗,推出網絡營銷服務(Digital Marketing)。」

談到賺取盈利的網上課程與網絡營銷,原來並非憑空出現,而是回顧過往有甚麼做得好的範疇,才嘗試去做。「因為旅行團大多五至九天,最長兩星期,觀光的部份不可或缺,能夠真正傳達當地社會議題的時間並不多,因此過往一直希望能在出團之前舉辦講座,更符合我們想做的事,只是不少團友都是在職人士,難以要求他們在出發前先上堂,但疫情之下就可以將計就計,推出網上課程,」Jamie 認為,轉型時,並非每個嘗試都能符合市場需要,「舉例說,我們曾嘗試經營 Patreon 戶口,但反應不太好,這正正是失敗的!」

2019 年 GLO 慶祝成立四週年,並與熟客與朋友聚舊。的確他們的回頭客人不少,後來有些更成他們網絡營銷服務的客戶。

承認不再是旅行社,很失敗嗎?

Rubio 強調,打定輸數、破釜沉舟的心態很重要,「當確定旅行業務不會在短期內恢復,就不會有『旅行遲早會返嚟救你』的想法,這樣才可以做長遠的規劃,不再依賴,而是以積極的心態面對。」他坦言,現在說起來似乎很容易,但當時執行其實相當困難,「因年輕同事本來是為旅行這個夢想加入團隊,網絡營銷並非他們的初衷,故為團隊重新安排工作也是一大挑戰,直至今年才算塵埃落定呢。」Rubio 則說,回想創業初期,公司比現在更沒規模,當時都能撐過了,現在其實只是另一個挑戰 —「我們都不得不承認,公司已經不再是初成立的那個旅行社,甚至不能稱為旅行社了。但承認事實,嘗試別的東西,其實也不一定要死守一些框架。」

的確,Jamie 與 Rubio 的創業故事,並不是一步到位成功,只是願意他們不斷嘗試,Jamie 思忖說:「我想,是享受自己所做的事,保持新鮮感啊!」能坦然放下心中對成功失敗的執念,謙卑地換個形式,靜待他日再起飛,這的確是更好的選擇。

 

文章原刊於《時代論壇》第 1749 期,已獲《時代論壇》授權轉載,承蒙應允標題及內文略經 Trial and Error Lab 修改,特此鳴謝。

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